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2019中国灯都渠道高峰论坛完美收官

作者:admin发布时间:2019-06-27 13:37

6月23日下午,“品牌致胜 渠道为王”2019中国灯都渠道高峰论坛(辽宁站)在沈阳张士灯具城隆重召开。来自全国灯具市场、品牌企业、辽宁省经销商、家装公司、设计师等200多位代表出席会议,大伽齐聚沈阳张士灯具城,在为行业的发展献计献策的同时,也祝贺沈阳张士灯具城十九周年庆圆满成功。

此次活动由中国照明电器协会灯具专业委员会、中国灯都灯具市场联盟和古镇灯饰报社共同主办,沈阳张士灯具城、古镇灯饰MALL承办,超频三总冠名,联浩照明特别赞助。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧:近年来,在电商渠道、大品牌工厂购、精装房政策以及设计师渠道的分流下,专业卖场客流量大幅减少。面对越来越严重的渠道分流,作为传统灯饰照明经销商,请问你是如何应对的?

灯玛特全国连锁沈阳店总经理汪洋:我们主要围绕用户的角度作为切入点,发现用户的思维发生变化主要有三个方向:

一是购物方式的改变。用户需要更方便的购物方式,如手机APP或代购等;

二是寻求真正的最低价格,就是出厂的价格。用户会到处寻找物美价廉的产品,或者直接到工厂订购;

三是在这前面两种条件下,寻求更优质的服务,这就是现在消费者的诉求。

对此,我们的应对方式分为三个方面:一、我们要练好内功。向自己挑战,加强内部管理,优化产品品质,提升内部人员素质;二、寻找适合自身定位的亲密合作伙伴;三、提供更多超出顾客期望的优质服务。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧:现在渠道分流十分严重,经销商渠道的市场份额正被严重压缩,但是不少灯饰照明厂家却逆势出击,准备大力拓展经销商渠道,这其中就有超频三,联浩照明等企业。请问申总和游总,超频三和联浩照明是出于哪些方面的考虑而做出的决策?

超频三照明事业部总经理申勇:我们认为要加强渠道需要优化细分,如今的市场产品同质化太严重,利润很薄,经销商很难从中发挥产品的价值,所以市场需要一个优秀的品牌,我们正是从中看到了机会。

对于超频三来讲,创造更多的订单还是需要渠道,对照明行业来讲也是如此。正好品牌与渠道两者结合,相信将会产生非常良好的化学反应。如今大家都在讨论面临危机该如何去应对,但我们超频三觉得只要凭借创新性的思维、强大的产品研发能力以及能提供差异化的产品支撑客户,让经销商去做利润,我们很有信心、决心与经销商一起大力发展渠道建设。

联浩照明总经理游晓燕:对于联浩照明而言,我们是非常重视经销商渠道的。未来,联浩照明会坚持致力于经销商渠道拓展的中心思想。为此我们作出了一系列的规划,包括加大走访市场调研,只有这样才能够真正了解市场动态以及消费需求;另外,联浩照明还会在每年定期举行一次在营销技巧、产品知识等方面的经销商专业培训,提升经销商的整体素质。

在大环境劣势的情况下,我们会要求经销商主动增强自身的危机意识,提出业绩目标,截止到现在,联浩超过80%的经销商都能达成制定的目标。而今年,我们目标是在去年的业绩基础上实现翻倍增长。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧:现在装饰公司和设计师在终端用户采购灯具决策上发挥着巨大的影响作用,要么是将灯具产品直接嵌入整体方案中进行推荐,要么就带着用户到灯具门店甚至是生产基地(中山古镇)去买灯。一些公装项目对于灯光的要求更是明显,请问辽宁省装饰协会副会长、ADA亚太设计联盟辽宁会长黄春,你们在选择合作经销商或厂家时主要考虑哪些核心要素?

辽宁省装饰协会副会长/ADA亚太设计联盟辽宁会长黄春:做设计师既要懂心理学,又要懂本专业的知识。到目前为止,我们从原来的刚需转变到现在的改善型需求。成立辽宁电器照明设计委员会,对于设计师而言,是应对现今市场和品质化需求的一个措施,同时能够更好地帮助设计师和企业进行融合,起到一个纽带的作用。

我们设定设计群体时也需要渠道,目前有两种设计师,要不是纯粹懂技术销售的,要不是技术过硬的。销售价格是两种设计师都需要的。我们强调服务全过程,设计不是单纯画两张图,设计是服务过程,是一个商品。所以,商家真的需要去理解这种相互间的关系,来共同完成一件事情,这才是完整的。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧:现在全国正在掀起超大建材家居MALL,以居然红星等为代表的超级卖场近两年都在布局全国网点,近两年居然之家在辽宁区域也在不断开设连锁卖场,甚至开到了一些县城去了,如辽宁兴城、海城等地也有当地的灯饰照明经销商和居然之家合作了,进驻卖场来进行灯具销售。

请问一下付总,此次居然之家张士店隆重开业,当时在选址和合作的时候为什么选择了张士灯具城?张士灯具城和居然之家合作有什么重大意义呢?未来张士灯具城的灯具商家和居然里的商家销售模式会有怎样的融合改变呢?

居然之家辽宁分公司运营总监付尧:早在两年前,居然之家就与张士灯具城就开始涉及居然之家张士店的合作事宜。选址在张士灯具城并与其合作是因为我们了解到,近些年省市区三级政府对张士灯具城周边进行规划,无论是央企、知名大企业,或是各大楼盘都扎堆在张士灯具城的周边。这让我们看到了机遇,相信未来两年,这个达百亿以上的市场必是我们无法错过的巨大商机。

通过居然之家张士店的设立,将改变整个沈阳市的顾客流向,同时也会为张士灯具城吸引更多的客流。接下来,如何为灯具市场做好引流工作,如何借助张士灯具城在东三省的知名度和辐射度提高高端顾客到居然之家张士店、张士灯具城的购买率和复购率,这是我们接下来主要的一个重点工作。当然,现阶段竞争是非常激烈,我们正走在品牌整合的路上,坐商已行不通,我们更多的是需要走出去,通过精准化营销把目标客户拉到店里。因此下一步我们希望能跟与灯具商户一起,抱团取暖,走向小区,把小区做精做透。以上便是我们在年底前需要落实的主要工作。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧:近年来随着异业联盟的不断兴起,建材行业间也汇聚了不少商家联盟在一起组织和抱团销售自己的产品,有些企业也联合第三方机构干起了自主品牌的落地工厂购活动。

本次活动荣幸邀请到了帮雷士照明以及华帝等品牌策划和实施过工厂购的京蚁三谋公司的总经理曾阿牛,那么请问曾总,你们在和各自品牌合作的过程中你觉得企业或者经销商应该具备哪些条件才能把落地集中爆破营销做得更好呢?请分享一下。

京蚁三谋总经理曾阿牛:第二届中国灯都原创设计展刚举办完,这突破了行业的新模式,也打破了行业的先例。接下来,我分享几个方面的内容,第一方面,我们是从当前的行业现状出发,以第三方的身份来跟经销商做相应的服务;第二方面,我们应该如何进行配合,从而帮助他们获得更多;第三方面,我们要以怎样的心态,从什么方向来应对市场竞争。

为什么要作为第三方来做活动,原因在于老板与员工、卖场与员工相互间的关系太熟了,没法去做硬性要求,因此第三方行业才会应运而生。在活动的过程中,我们会对品牌做两点要求,一是老板决策参与;二是人员配备到位,给到一定人数的人员配合协助。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧:最近我们《古镇灯饰报》做了一组关于灯饰经销商现货的市场调研,发现越来越多的经销商不愿意自己做库存,而是倾向于有现货的厂家合作。而古镇上游的企业现在也涌现出了很多现货平台,请问汪总,为什么会出现这种现象?在你们看来,经销商做与不做库存分别有什么利弊?

灯玛特全国连锁沈阳店总经理汪洋:其实做库存是一个商家跟工厂的平衡过程。经销商有销量就多备些库存,没销量就少备些库存。当然,卖得好的同时,你就可以向工厂提出获取更多的优惠。但对于一些不是流量型的产品,作为经销商来说,肯定不愿意投现金来备货,这个我觉得是一个平衡的过程。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧:站在厂家的角度,你认为经销商在库存上该怎么样去做才合理?比如说做批发的,做工程的怎么样才是合理的?

联浩照明总经理游晓燕:联浩照明是做LED灯带的企业,由于灯带在灯饰照明行业中属于比较小众的产品,我们会从经销商角度出发,首先打造几款在市场上较为流行的爆款产品,并根据每个市场不同的情况,让经销商备库存。这样一来,我们解决了全国大部分经销商销售产品统一,这个就非常好地解决了经销商不知道怎么样备货的情况。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧:从小道消息了解到,辽宁省辽阳市辽阳县将有一些量化项目准备进行,相关政府人员也曾到超频三进行考察,那么对于这种政府项目,超频三在产品供应,包括从设计、产品供应周期等方面是怎么做的?

超频三照明事业部总经理申勇:与政府项目对接,首先想强调一个观念,就是门当户对。大多数政府的工程项目都会选择与有品牌、有品质保障的厂商进行合作。那么,无论是在产品、技术,还是专利等方面,能够很好地实现资源的对接。

另外,超频三是做实业的企业,在研发、生产、销售上都会比较扎实。因为承接特别大的一些政府项目,最关键的是在后面不要出问题,或者说是日后维护上,厂家能够做到完全负责。

居然之家张士灯具城店开业盛典花絮

(文章来源:古镇灯饰报-公众号,侵删)

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